Tâm lý bán hàng là một ngành riêng biệt, nằm giữa thương mại và tâm lý học, phát sinh với sự đa dạng thị trường ngày càng tăng, cạnh tranh ngày càng tăng và sản xuất hàng hóa ở nước ngoài cho nhu cầu cung cấp các nhu cầu sống còn cơ bản. Các phương pháp của tâm lý bán hàng liên quan đến nhiều khía cạnh liên quan đến sản phẩm, từ chiến dịch trình bày và quảng cáo bên ngoài, đến nghiên cứu tâm lý nhận thức của người mua tiềm năng, theo dõi nhu cầu của khán giả.

Tâm lý bán hàng thành công

Các hàng hóa không cần phải trình bày các thuộc tính trực tiếp của họ, vì thị trường đang tràn ngập các ưu đãi, và quá trình mua trở thành một loại thiết bị trị liệu tâm lý. Quảng cáo không phô trương không bao giờ bán sản phẩm, nó mang đến những cơ hội và cảm giác còn thiếu cho người đó, ảo tưởng rằng chỉ với thương hiệu này, sức hấp dẫn, mức độ hạnh phúc hoặc hộp bê tông rời lạnh của họ sẽ trở nên ấm cúng và được yêu thích.

Tâm lý bán hàng nhằm mục đích điều khiển nhu cầu bên trong của một người (quần áo có nghĩa là bảo vệ khỏi cảm lạnh, thực phẩm có thể thể hiện trạng thái khác hơn là thỏa mãn cơn đói), và thường gián tiếp, sử dụng màu sắc và âm thanh, ánh sáng và mùi - ảnh hưởng đến mức độ vô thức.

Khoa học này đã xuất hiện gần đây và đang phát triển mỗi ngày, không ngừng nghiên cứu các xu hướng thay đổi khẩu vị, nắm bắt những thay đổi sắp xảy ra. Những thay đổi này bao gồm cả những thay đổi bên ngoài (thuốc chống ho bắt đầu quảng cáo vào mùa thu, kem vào mùa hè và máy sưởi vào mùa đông) và chuyển động cảm xúc bên trong của một người, nhưng có xu hướng chung (kỳ nghỉ lãng mạn hoặc hành động phản kháng trở thành cơ sở để hiện thực hóa khái niệm có lợi cho người bán hàng có thẩm quyền).

Thành công của bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, cũng như sự thành công của giao tiếp và mỗi người có thể chia sẻ những mánh khóe và mánh khóe của riêng mình. Họ có thể trở nên phổ quát, và họ có thể làm việc độc quyền với người dân địa phương do đặc thù của tâm lý và đặc thù của khu vực, nhưng có một số quy tắc thành công chung nhất định là phổ quát.

Cung cấp cho khách hàng không gian cá nhân và khả năng nói chuyện nhiều hơn người bán (trước sự ngạc nhiên của nhiều nhân viên bán hàng ám ảnh) hoạt động hoàn hảo. Khi bạn đến trước và bắt đầu nói với một người về một sản phẩm, sau đó bạn mất một cơ hội duy nhất để tìm hiểu chính xác một người cần gì, bạn mất một danh tính và không ai thích cảm thấy như một chiếc ví có chân. Bằng cách tích cực lắng nghe và đặt câu hỏi làm rõ, bạn có được thái độ tích cực của khách hàng đối với cá nhân bạn và bạn cũng nhận được nhiều thông tin về mong muốn và sở thích bên trong của người đó, cho phép bạn kiểm soát các lựa chọn của anh ta. Khi một người nói - người thứ hai nghĩ và nếu bạn nói, khách hàng đưa ra nhiều lựa chọn từ chối, khi khách hàng nói - bạn đưa ra những lý do xứng đáng và phù hợp để mua.

Trong những gì người mua tiềm năng nói với bạn, bạn phải tìm ra vấn đề của anh ta, vấn đề có thể được giải quyết với sự trợ giúp của sản phẩm của bạn, và theo đó, bạn cần phải làm rõ cho đến khi bản chất mà bạn đã đến với bạn. Người đó không muốn biết tất cả mọi thứ, đặc biệt là vì anh ta không muốn dành thời gian cho danh sách đầy đủ các dịch vụ của bạn. Tất cả những gì người mua cần là tìm ra giải pháp cho nhiệm vụ của mình với chi phí tối thiểu (bao gồm cả thời gian của chính mình) và lợi ích tối đa. Do đó, nếu một người phụ nữ phàn nàn rằng trẻ em liên tục làm đổ tất cả mọi thứ trên sàn nhà, hãy đưa ra một giải pháp - cốc không đổ, thảm cao su, giẻ thấm nhanh, nhưng không phải là chất tẩy thảm hoặc đồ chơi khác (điều này không loại bỏ nguyên nhân, và trong trường hợp chất tẩy rửa thảm cũng rút ra trong tâm trí làm việc thêm).

Sẵn sàng giao tiếp với mọi người: bạn cần chuẩn bị một vài cụm từ để bắt đầu một cuộc trò chuyện và liên lạc (chọn những từ khác nhau cho những người khác nhau), suy nghĩ về những câu hỏi mà bạn sẽ hỏi người đó, câu trả lời của riêng bạn, trình bày đề xuất của bạn trong một ánh sáng thuận lợi. Bạn nên có một kế hoạch trò chuyện gần đúng và mục tiêu cuối cùng của nó trong đầu, nếu không bạn có nguy cơ có một người bạn tuyệt vời nhưng không bán sản phẩm của riêng bạn. Tuy nhiên, hãy cẩn thận với các cụm từ được ghi nhớ, mọi người cảm thấy một văn bản tự động phát âm và không thực sự muốn có một liên hệ chính thức như vậy.

Cũng giống như loại sản phẩm được phát triển, bài phát biểu của bạn cũng cần được phát triển cho khách hàng. Trong một thế giới mà nhiều người cảm thấy không được đánh giá cao, những nét cảm xúc, những cụm từ thúc đẩy ý thức về tầm quan trọng, là trợ lý trực tiếp của bạn trong việc giành được sự ưu ái.

Các phương pháp của tâm lý bán hàng rất đa dạng, nhưng không một mánh khóe hay mánh khóe nào về chất lượng sẽ có hiệu quả nếu bạn không thể truyền đạt thông tin mà bạn cần giao tiếp ở cùng cấp độ. Điều này áp dụng cho cả người quản lý, những người ngủ một khách hàng với thuật ngữ không xác định hoặc đơn giản hóa câu chuyện cho các chuyên gia. Nhiệm vụ của bạn là hiểu mức độ của một người và nói chuyện với anh ta ở một mức độ thích hợp (lập trình viên có thể nói rõ hơn về tất cả các tính năng của hệ điều hành, và sinh viên về khả năng Internet nhanh và gọn của máy tính xách tay). Để làm điều này, bạn cần tìm hiểu kỹ về sản phẩm, bởi vì không phải ai cũng sẽ lắng nghe bài phát biểu của bạn, ai đó sẽ bắt đầu đặt câu hỏi quan tâm và sẽ tốt nếu bạn có câu trả lời cho điều này.

Bán hàng thành công là có thể nếu bạn thực sự quan tâm đến một người và sản phẩm của bạn, không đặt mục tiêu bán, nhưng chọn giúp một người giải quyết vấn đề của mình, sau đó thậm chí không mua bất cứ thứ gì, người mua này sẽ quay lại với bạn sau đó hoặc gửi cho bạn bè của anh ta, và có lẽ chỉ cần bạn tạm dừng để đưa ra quyết định, so sánh các đề xuất và đó là chiến thuật sẽ buộc anh ấy quay lại với bạn.

Nguyên tắc bán hàng

Phương pháp thuyết phục tâm lý bán hàng khá đa dạng, được xây dựng trên nhiều nguyên tắc, trong đó đầu tiên là tầm nhìn về tính cách của khách hàng, khả năng thiết lập các mối quan hệ chân thành của con người. Điều này bao gồm khả năng hỗ trợ bất kỳ cuộc trò chuyện nào và tạo ra sự hài hước, không chỉ nói về sản phẩm với các cụm từ ghi nhớ từ tài liệu quảng cáo, mà còn làm cho giao tiếp của bạn trở nên độc đáo và thú vị. Đối với nhu cầu phát triển tính cách của riêng họ, sự mở rộng không ngừng của những chân trời.

Bán hàng là kết quả công việc của một nhóm người nhất định tham gia sản xuất hoặc một người bán mình (giáo viên và nhà tâm lý học, diễn viên và bác sĩ), nhưng một thành phần quan trọng là tham gia vào các cuộc họp mặt và phong trào cộng đồng dành riêng cho vấn đề của bạn. Mọi người sẵn sàng đến những người phải đối mặt trong một khung cảnh không chính thức hơn là trên ảnh bìa. Việc truy cập tất cả các sự kiện là điều không thể, nhưng bạn có thể chọn những sự kiện quan trọng nhất trong số đó, cũng như chủ động sử dụng đối tượng Internet. Truyền thông truyền miệng và hậu trường từ lâu đã thay đổi diện mạo và giờ đây trông giống như các bình luận trong cộng đồng Facebook và blog cá nhân.

Duy trì tuổi thọ của sản phẩm trực tuyến: trên các trang web về dinh dưỡng lành mạnh, bạn có thể cho biết bạn đã tăng khả năng miễn dịch với táo như thế nào (nếu bạn bán chúng), trên các diễn đàn nơi mọi người hỏi lời khuyên về cách khắc phục, bạn có thể tham gia với ý kiến ​​của riêng mình, nhưng đừng quên đưa ra giải pháp thay thế từ giải pháp gia đình. Duy trì blog của bạn sẽ mang lại cho những người quan tâm cảm giác năng động và chuyển động, và nếu nó chứa đầy nội dung thú vị với đối tượng tiềm năng của bạn, thì sự quan tâm sẽ tăng lên đáng kể.

Các nguyên tắc bán hàng được hướng dẫn bởi cảm xúc, không logic và nhiệm vụ của bạn là xác định các nhu cầu cảm xúc cần thiết và thỏa mãn chúng. Một người phụ nữ không đến mua mỹ phẩm - cô ấy có cảm giác yêu, một người đàn ông không cần đồng hồ - anh ta muốn tăng tầm quan trọng của mình, và chiếc chảo thứ mười tám không cần bất cứ ai, nhưng cảm giác tham lam sẽ khiến cô ấy mua để được khuyến mãi. Đồng thời, vấn đề hình thành giá cũng dựa trên nhận thức về cảm xúc của một người, và sự giảm liên tục của nó không phải lúc nào cũng dẫn đến kết quả mong muốn. Thật đáng để cảm nhận những gì khán giả của bạn đang phấn đấu, và nếu trạng thái của nó, sang trọng, tăng tầm quan trọng của nó, thì giá càng cao, càng có nhiều khả năng mua, nếu cảm xúc hàng đầu của khán giả của bạn là tiết kiệm, thì ba giá cho hai cổ phiếu sẽ hoạt động để cổ vũ .

Hình ảnh của bạn sẽ luôn làm việc cho bạn, do đó, không chỉ thái độ tôn trọng, tính chuyên nghiệp và khả năng đọc các nhu cầu cảm xúc sẽ trở nên phù hợp, hành động như thể không có giải pháp không thể. Suy nghĩ trong khuôn khổ của sản phẩm đã hoàn thành - nhàm chán và không có lợi, bên cạnh câu trả lời từ chối mong muốn của bạn với khách hàng, có thể khiến anh ấy rời đi. Cần phải thực hiện tất cả các mong muốn của khách hàng (ví dụ: mật ong xanh), nhưng đồng thời, nói rằng nó sẽ có giá bao nhiêu (đắt hơn nhiều lần so với thông thường), vì vậy khách hàng có một lựa chọn và anh ta sẽ ở bên bạn, và bạn bán sản phẩm thông thường của bạn hoặc mới với lợi nhuận tăng (sơn một mẻ mật ong).

Tâm lý bán hàng - phương pháp ảnh hưởng đến người mua

Để sản xuất hàng hóa chất lượng cao là cần thiết, nhưng điều này không đảm bảo tính thương mại của nó, trong khi các sản phẩm chất lượng thấp hơn được giao cho người mua bằng cách sử dụng các kỹ thuật của tâm lý bán hàng có thể có thành công cao. Một quyết định của người mua có thể bị ảnh hưởng bởi một loạt các kỹ thuật, một trong số đó là chơi với giá cả, khi chi phí ban đầu được đánh giá quá cao, một người lắng nghe tất cả các lợi thế và nhu cầu cho những gì được cung cấp, nhưng không có khả năng chi tiêu quá nhiều, sau đó giá giảm mạnh và ý thức chiến thắng bên trong xảy ra. (ngay cả khi giá trị giảm giá đáng kể vượt quá các sản phẩm tương tự của các công ty khác).

Tâm trí tiềm thức hướng dẫn động lực mua hàng của sư tử, vì vậy tâm lý bán hàng của các phương pháp thuyết phục được sử dụng sau khi phát hiện ra tiềm thức và đảm bảo các hiệp hội thuận lợi. Điều này đạt được với sự giúp đỡ của mùi dễ chịu và âm nhạc trong không khí (quán cà phê thường để cửa sổ mở để mọi người trên phố có mùi cà phê, và âm nhạc nhẹ nhàng và dễ chịu là bạn đồng hành không thể thiếu của bất kỳ cửa hàng nào, bởi vì mọi người có tâm trạng cởi mở hơn). Tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa đã mua hoạt động tốt (nguyên liệu - bạn cần phải chạm, ngửi, chọc, nếu đây là một dịch vụ vô hình - thì thật tốt khi có các bài thuyết trình nhỏ miễn phí). Một số người có một hệ thống nhận thức xúc giác hàng đầu, vì vậy nếu điều đó đã rơi vào tay họ, cơ hội có được cách tiếp cận một trăm phần trăm, phần còn lại nhận được tiền thưởng bổ sung để làm quen. Bất kỳ sản phẩm nào cũng nên được cung cấp không phải là bán, nhưng như thể nhiệm vụ của bạn là cung cấp cho một người tư vấn đầy đủ về sản phẩm mong muốn.

Để được người mua nhớ đến, điều quan trọng là không sử dụng tờ rơi với danh sách dịch vụ, mà là thẻ kinh doanh giảm giá - nó thuận tiện để mang theo thẻ và đôi khi cơ hội để được giảm giá là một động lực không nên gửi nó vào thùng rác, nhưng hãy nghĩ về những gì có thể cần thiết từ người đại diện này. .

Khả năng xây dựng một cuộc đối thoại, gợi lên sự tin tưởng và thỏa thuận trước có thể được phát triển bằng cách thêm các câu hỏi tu từ, cũng như xây dựng các câu hỏi của riêng bạn để câu trả lời rõ ràng là thỏa thuận - một người nhiều lần đồng ý với bạn, trong tiềm thức tin rằng bạn có thể tin tưởng và tự động đồng ý lại (khi Bạn hỏi "gói?"). Đơn giản hóa người lựa chọn, nếu anh ta muốn nghiên cứu tất cả các ưu đãi có sẵn, anh ta sẽ sử dụng cửa hàng trực tuyến và nhiệm vụ liên hệ cá nhân, sau khi lắng nghe cẩn thận các mong muốn, thu hẹp lựa chọn xuống hai hoặc ba vị trí. Điều này làm giảm mức độ căng thẳng của sự lựa chọn và người thư giãn, ngoài ra, một trong những hàng hóa sẽ luôn có lợi hơn, điều này sẽ không khiến họ ngần ngại trong một thời gian dài.

Cách trò chuyện tự phát hoạt động hoàn hảo, có thể sử dụng tiếng lóng hoặc từ ngữ lạm dụng (có chừng mực) - điều này kết hợp và tạo ra cảm giác rằng giao tiếp không diễn ra với một người bán quan tâm, nhưng với một người bạn tốt, người hiểu rõ chủ đề. Khi cung cấp dịch vụ, hãy cố gắng thông báo về khả năng hoàn lại tiền hoặc hoàn lại tiền - không cần phải phát minh ra một dịch vụ mới. Hành động trong khuôn khổ hiến pháp và khung lập pháp, nhưng nói lên những cơ hội này cho người đó. Điều này tạo ra một cảm giác an toàn và bảo mật, hình ảnh của bạn được hình thành như một trách nhiệm, mặc dù mọi người đều tuân thủ luật pháp chính xác như nhau. Nói chuyện với người đó về những gì anh ta cần: cô gái đến mua tủ lạnh về việc giao hàng và lắp đặt; người hưu trí trong một phòng khám tư nhân về việc nhập học lại và giảm giá; sinh viên về chương trình khuyến mãi cho bạn bè. Tìm những gì quan tâm đến một người khác hơn những gì bạn đã nêu và đưa nó cho anh ta.